Stratégie MLM :passez au B to B.

On le sait tous, réussir en MLM est plutôt rare. Disons-le vite, ainsi que dans toutes les activités indépendantes.

Les explications abondent pour sonder les racines de ce mal. Dans notre profession comme ailleurs, le choix des méthodes et de la stratégie joue son rôle.

Je ne compte plus le nombre de personnes un peu déboussolées. Cela fait des années qu’elles se sentent bloquées. Elles se disent désorientées, pour avoir croient-elles tout essayé. Elles s’accrochent, car elles continuent d’y croire. Mais elles ne gagnent pas d’argent, enfin pas vraiment !

Parfois, elles tombent des nues si elles apprennent que quelqu’un touche dix mille euros par mois, au bout de six mois.

J’ai déjà évoqué ce pourquoi les gens abandonnent notre métier, dans un article qui présente certaines caractéristiques cachées du MLM.

Nous ne nous y attarderons pas.

Dans cet article, je vais plutôt vous suggérer une clef du succès. Réussir en MLM ne vient jamais par hasard. La chance n’a rien à voir là-dedans. Ce sésame, car c’en est vraiment un, ouvre un nombre considérable de portes.

Comment je le sais ? Lisez mon histoire.

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MON HISTOIRE.

Nous sommes en septembre 2008. Je débute avec une société MLM qui vend des produits cosmétiques.

Comme il se doit, je me mets en quête de clients.

Une technique d’approche est d’offrir des démonstrations. Peine perdue, ça ne marche pas ! Je visite des commerçants qui me jettent dehors. « On n'a besoin de rien, fichez le camp ! » Mes amis ont peur de mettre sur leur peau un machin qui les empoisonne. Ben voyons ! « Si c’était si efficace, pourquoi on ne le trouve pas en magasin », qu’ils rétorquent.

Bref, je galère. Mon meilleur ami, qui était consultant en gestion d’entreprise, me lance une pique : « Ton truc ne marche pas en France, laisse tomber ! » Vu le profil du bonhomme, ses paroles étaient d’évangile, comme on dit.

Et je suis à deux doigts d’arrêter. Les produits géniaux dont je parle, les gens s‘en foutent.

Cela fait trois semaines que j’ai démarré.

Et déjà, j’envisage de tout laisser tomber. C’est alors que ma marraine s’autorise de me financer un voyage. Ou plutôt de m’avancer des frais que je lui rembourserai plus tard.

Il s’agit de partir pour l’Allemagne le 21 septembre. Une convention d’entreprise s’y déroule. Des milliers de distributeurs se réunissent à Wiesbaden, près de Francfort.

Si ce n’étaient ces frais de voyage avancés, j’aurais sans aucun doute décliné ce séjour.

Donc je suis dans l’avion, et c’est alors que tout bascule.

À Wiesbaden, je fais la connaissance d’un couple de Norvégiens. Tove et Trond, de leur prénom. Ils développent depuis dix ans et sont du cercle des Top leaders mondiaux.

En quatre mois à peine, après avoir démarré, Tove (elle) devient diamant bleu, une position ultime dans le plan de rémunération. Elle et Trond gagnent plus qu’énormément d’argent.

Vous imaginez bien que je ne les quitte pas d’une semelle. Je les bombarde de questions. Je prends des notes et des notes. Aux déjeuners, aux dîners, j’en oublie de manger, accaparé par vouloir tout noter par écrit. C’est intense, car je fais le plein de concepts stratégiques.

Et voici le concept, le sésame, la rupture avec mes trois semaines de galère. La première idée-force qui m’a été transmise, c’est Tove qui l’énonce : « Les gens qui sont « produits » sont pauvres, les gens qui sont « business » sont riches ».

Traduisez : les gens qui priorisent la vente de produits galèrent. Les gens qui privilégient la recherche de partenaires d’affaires s’en sortent.

J’imagine que les vendeurs de produits qui me lisent vont se mettre en colère. Surtout s’ils gagnent des milliers d’euros en commissions de vente.

Mais cet énoncé de Tove recèle des subtilités et des enseignements qu’en première lecture on a peut-être du mal à cerner.

Pour saisir la portée de cette assertion, je vous propose qu’on se pose. Analysons donc ce que Tove et Trond considèrent comme un axiome.

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LE CONSTAT DE LA SITUATION.

Quoiqu’il en soit, ça me parlait, moi qui m’échinais à vendre des produits sans succès. Et puis, je suis plus à l’aise à vous parler business.

Beaucoup de marketeurs de réseau sont tellement amoureux des produits (ou services) qu’ils s’en servent comme un moyen d’attirer l’attention, de créer des contacts, de construire une équipe. Impossible de nier que cela marche. Mais le développement est lent.

De plus, une multitude de vendeurs ont une équipe réduite à deux ou trois filleuls actifs, voire moins. Ils se privent du bénéfice principal et distinctif du marketing de réseau : l’effet de levier.

Le plus épineux est cette observation quasi sociologique. J’ai mis en effet des années avant de m’apercevoir que bien des distributeurs se sentent plus libres et relâchés à présenter des produits plutôt qu’à proposer un business. Selon moi, 80 % d’entre eux sont concernés. C’est comme si l’image qu’ils avaient d’eux-mêmes ne coïncidait pas avec la légitimité de faire connaître un moyen de compléter ses revenus.

D’ailleurs, je trouve intéressante cette déclaration chez certains qui disent bien ne pas être chef d’entreprise (j’en reparle plus bas). Comment recruter des partenaires si on ne se voit pas soi-même à la tête d’une opportunité d’affaires ?

Il n’est pas non plus interdit de penser que les produits physiques ont un côté terre-à-terre et tangible qui se laisse facilement appréhender par les mots. Qui se touche et qui se donne à toucher en partage. C’est concret, donc réel. En revanche, les concepts, aussi factuels soient-ils, transportent leur part de flou. Or présenter un business ressort du domaine du spéculatif.

Il y aurait donc une sociologie de la distribution qui favoriserait les produits matériels. Plus ils sont solides, mieux c’est. Plus ils sont démonstratifs, plus ils sont probants. J’aime bien mentionner la marque Tupperware. Avec ses 350 000 ateliers culinaires par an, les sociétés MLM auraient un intérêt certain à les benchmarker. Je précise, je ne travaille pas avec cette grande marque.

On comprend donc le défi d’une entreprise qui distribue, en réseau, un service. Peut-être gagnerait-elle à mettre entre les mains de ses distributeurs du concret. Peu importe ce que c’est : une carte plastifiée, une box, un document de certification, etc.

Alors, me direz-vous, pourquoi suggérer d’aller à contre-courant d’un comportement général : donner la primeur à la vente ?

La réponse est entièrement stratégique et fait appel à la logique mathématique.

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LA STRATÉGIE MLM DU DOUBLE IMPACT.

Quand vous parrainez un filleul, vous gagnez des clients, ceux de celui-ci. Dit ainsi, il n’est donc pas interdit de vendre des produits. Ouf !

Mais remarquez bien que les clients se gagnent dans cet ordre. L’impact est double. Au risque de me répéter, vous obtenez à la fois des partenaires d’affaires et des clients. L’idée est que chacun se limite à quelques ventes seulement et s’organise pour être nombreux à le faire pareillement.

Le concept est simple. Mieux vaut percevoir un mince pourcentage d‘un gros volume de chiffre d’affaires plutôt qu’un gros pourcentage d’un volume dix fois plus petit.

Que préférez-vous ? Toucher 30 % de 1000 € ou 5 % de 10 000 € ?

Ce qui fait dire aux tenants de cette approche que le seul vrai produit est le plan de rémunération.

Cela pose et suppose un principe : ne parler qu’à des gens qui sont prêts à des conversations sur l’argent. Il s’adresse donc à des entrepreneurs, dans l’âme ou déjà établis.

Cela tient en partie des codes en usage dans la relation dite B to B.

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EN MLM : EN QUOI CONSISTE LE B to B ?

Le B to B (business to business) est une relation commerciale entre plusieurs entreprises. Le client est un professionnel, ce qui implique un marketing adapté à une cible d’entrepreneurs, de chefs d’entreprise, de commerçants, de responsables d’achat, etc.

Par comparaison, le marketing B to C (business to consumers) s’adresse à des consommateurs et l’on peut comprendre que le langage n’est déjà plus le même. Sur un marché grand public, la personnalisation est souvent absente. En milieu industriel, le partenariat est fréquent.

Stratégie MLM: communiquer comme un entrepreneur.

Communiquer comme un chef d’entreprise avec des chefs d’entreprises, c’est cultiver l’image d’un entrepreneur et non celle d’un vendeur. Je n’oppose pas l’entrepreneur au vendeur, ni ne dévalorise aucun des deux. Il faut juste se souvenir que le distributeur dans un réseau MLM recrute lui-même son équipe.

Il est judicieux d’approcher des candidats comme un responsable d’entreprise recherche des profils et non comme un sergent recruteur enrôle le premier venu.

Le distributeur entrepreneur adopte une posture, utilise un discours, maîtrise son sujet. Le sergent recruteur, genre bonimenteur, vous promet monts et merveilles. Et disons-le, faire le boniment, ça marche plutôt bien. Je veux dire en termes de nombre d’inscrits.

Mais cela bâtit, au pire, des équipes de bras cassés, au mieux des groupes de joueurs de loto où les gens misent le montant d’un pack de démarrage et attendent que ça rapporte. Quel malentendu, et quelle dépense d’énergie inutile !

Devenir un distributeur-entrepreneur qui s’assume, un travailleur indépendant responsable, change la vie. Car cela influence la qualité des profils que vous attirez. C’est physique, au sens vibratoire du mot. On attire ce qui nous correspond.

MLM stratégie : clarifier vos priorités.

L’organisation du travail, des journées et des semaines revêt une place centrale dans l’équation du succès.

Justement, quelle place accorder à la vente de produits (ou services) par rapport à l’action de parrainer des personnes ? Quelle quantité de temps allouer à l’une et à l’autre, dans une durée de temps limitée de la semaine ? C’est, dans la profession, un débat.

Je recommande pour ma part de privilégier en toutes circumstances le parrainage de nouveaux partenaires d’affaires. Ce qui ne contredit pas de vendre des produits. Mais les personnes accaparées par la vente, orientées principalement vers le développement d’une clientèle devront patienter des années avant de générer des hauts revenus.

En effet, 98 % des plans de compensation dans le secteur du MLM favorisent les parraineurs. Il s’ensuit que le seul vrai produit de votre compagnie, c’est le plan de rémunération, on le répète. D’où la nécessité de savoir parler business comme un entrepreneur.

La peur de parler business : comment la gérer ?

Le fait est que pour beaucoup qui débutent, le MLM est une initiation aux affaires ou à l’entrepreneuriat.

Ils sont plus à l’aise à vanter les avantages d’un produit qu’à présenter le potentiel financier d’une opportunité d’affaires.

Cela renvoie à l’image de soi, à la valeur qu’on se donne en tant que professionnel du marketing de réseau.

Je ne compte plus le nombre de personnes dans le déni de se voir chef d’entreprise, tandis que leur contrat VDI les confirme dans le statut juridique de travailleur indépendant. Certains auto-entrepreneurs de mes connaissances vivent le même syndrome de l’imposteur.

Du coup, ils se réfugient dans la connaissance approfondie des produits et dans la vente de ceux-ci.

Vous trouverez une issue à ce syndrome malheureux de la manière la plus simple qui soit. En vous mélangeant avec d’autres entrepreneurs.

• Fréquentez des clubs de décideurs
• Si vous pouvez, entrez dans une coopérative d'entrepreneurs
• Réseautez dans les CCI
• Communiquez avec des spécialistes de la création d'entreprise
• Pourquoi pas lancer une page pro Facebook ou un blog sur l'entrepreneuriat
• Multipliez les rendez-vous informels avec des chefs d'entreprise (pour échanger des contacts)
• Assistez à des conférences sur ces thèmes et récoltez des cartes de visite
• Participez à des speed business dating.

Vous apercevrez une grande variété de profils d’entrepreneurs, tous plus différents les uns que les autres. Ce qui vous réconfortera dans la place que vous pouvez occuper parmi eux. De les fréquenter souvent, je vous assure que c’est thérapeutique. D’autant que la majorité ne sont pas des lumières. Cela dit sans jugement ni méchanceté de ma part.

Passer au B to B : les limites.

Je défends cette idée qu’il n’y a pas de système pour réussir en MLM.

Le monde actuel est devenu si complexe que ce qui est vrai aujourd’hui est une erreur en sursis.

Quelle que soit la stratégie choisie, elle aura ses limites et il est décisif de les identifier. En l’occurrence, privilégier le parrainage à tout prix fonctionne si et seulement si vos produits (ou services) sont top de chez top, c’est-à-dire plus qu’exceptionnels.

Savez-vous comment on reconnaît un produit performant dans un réseau MLM ?

Réponse : quand une proportion significative de distributeurs, qui cessent leur activité, continue néanmoins de consommer les produits de la marque, alors vous avez d’excellents produits. À contrario, privilégier le parrainage avec un produit ou service ordinaires conduit à la construction équivalente d’une chaîne de Ponzi.

Stratégie MLM : LE C TO C.

La stratégie MLM du double impact consiste également à trouver des filleuls parmi ses clients. Mais attention à bien scénariser le process, c’est-à-dire à penser business avant même l’acte de vente. Il s’agit en effet de choisir ses clients en fonction de ce qu’ils peuvent apporter ou contribuer au développement de votre activité.

On connaît le B to C (business to consumers) qui représente la relation commerciale entre une entreprise et ses consommateurs.

Les sociologues de la consommation pointent un nouveau phénomène : les consommateurs s’organisent entre eux. Le commerce devient communautaire. Or le MLM n’est pas autre chose : un réseau de consommateurs associés. Savoir en parler et en montrer le potentiel financier contribuera à vous construire en tant qu’entrepreneur.

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MAIS ENCORE…

Pour terminer mon histoire, après deux jours passés à Wiesbaden, en compagnie de Tove et Trond, je suis rentré chez moi à Bordeaux. Du jour au lendemain, mon agenda est devenu noir de rendez-vous. Car il y aura toujours plus de gens qui cherchent à gagner plus d’argent que d’autres qui veulent des produits cosmétiques.

Aujourd’hui, avec l’essor d’Internet, les opportunités et les propositions d’affaires se sont multipliées. Il est décisif d’apprendre à se démarquer. Et c’est un autre sujet.