Closing MLM :19 phrases-clés

Le téléphone à l'oreille. Le silence qui dure trois secondes de trop. Et cette petite voix intérieure qui vous souffle : « ça part en vrille ». Ce moment-là, vous le connaissez par cœur, non ?

Le pire, c'est quand ça arrive avec LE prospect. Celui qui, deux jours plus tôt, semblait chaud comme la braise. Motivé, emballé, presque acquis. Et là, sans prévenir : patatras. La conversation part en sucette, vous ne savez plus quoi dire, et lui, il vous glisse entre les doigts comme un savon mouillé dans une baignoire. Vous raccrochez en sachant déjà, au fond, qu'il ne rappellera jamais.

Alors vous ressassez. Vous rejouez la scène en boucle, façon mauvais film qu'on n'arrive pas à éteindre. « J'aurais dû dire ça. » « Pourquoi je n'ai pas rebondi là-dessus ? » Bienvenue dans le grand classique de l'auto-flagellation post-appel, ce sport national des commerciaux qui n'a jamais fait gagner un seul euro à personne.

Sauf qu'il manque un ingrédient essentiel à votre débriefing solo : une vraie grille de lecture. Sans elle, vous jugez au doigt mouillé, à l'instinct, à la vibe du moment. Et l'instinct, aussi affûté soit-il, ne suffit pas pour progresser sérieusement dans l'art de conclure une vente.

Alors on arrête de deviner, et on commence à comprendre. Ensemble, on va décortiquer ce qui se joue vraiment dans ces entretiens qui dérapent, repérer les signaux qu'on laisse filer sans s'en rendre compte, et surtout, en tirer des enseignements concrets pour la prochaine fois. Pas de blabla théorique : du costaud, du testé, du réutilisable dès le prochain coup de fil.

Accrochez-vous, ça va un peu secouer vos habitudes.

MLM et closing font-ils bon ménage ?

La conduite d'entretien, c'est un sujet à tiroirs, le genre de terrain qu'on ne finit jamais d'explorer même après vingt ans dans le métier. Un seul article n'y suffirait pas. Je vais donc me concentrer sur un point précis : le closing. Et pour rester concret, sur la phraséologie qui marche vraiment. Pour ça, on va emprunter les clés d'une référence de l'influence et de la persuasion, Phi M Jones.

Les mots, ça débloque des situations. Ça, tout le monde le sait déjà.

Le problème, c'est que "savoir que les mots comptent" et "savoir lesquels utiliser au bon moment" sont deux choses totalement différentes.

Et d'ailleurs, a-t-on vraiment le droit de parler de closing en MLM ?

Petit rappel au passage : closing est un anglicisme qui désigne l'art de conclure une vente. Rien de plus, rien de moins.

Dans notre métier, il existe deux types d'entretiens bien distincts : ceux avec des clients, et ceux avec de futurs partenaires. Deux mondes, deux logiques, deux façons complètement différentes de mener la barque. On ne clôture pas un appel avec un prospect produit comme on clôture un appel avec un prospect business — ce serait comme vouloir ouvrir une porte de garage avec la clé de sa boîte aux lettres.

Entre closer une vente classique et closer en MLM, techniquement, pas grand-chose ne change. Les mécaniques restent les mêmes.

Là où ça se corse, c'est quand vous voulez "closer" votre futur filleul.

Les techniques de closing vous donnent un ascendant sur la personne en face, même si vous êtes dans l'écoute active, l'empathie et la bienveillance la plus totale. Et c'est justement là le piège : si vous emballez trop fort ce prospect pour qu'il vous rejoigne, vous risquez de devoir le motiver à nouveau... pour qu'il se mette enfin au travail. Spoiler : ce n'est vraiment, vraiment pas ce que vous voulez.

Pour redonner un peu plus de liberté de décision à votre prospect business, les tunnels de parrainage peuvent faire toute la différence.

19 Phrases Magiques.

Cela dit, un peu de directivité dans les échanges, ce n'est pas interdit. Certaines personnes, pour se décider, ont besoin d'un petit coup de pouce. Elles sont scotchées entre deux eaux : "je veux, mais je veux pas".

Autant les aider à basculer franchement du côté de "Je veux cette solution" et "Je la prends !"

Pour ça, ce que vous dites pendant l'entretien pèse lourd dans la balance. Selon Phil M Jones et pas mal d'autres experts, il existe une phraséologie qui a fait ses preuves pour emmener l'entretien exactement là où vous voulez qu'il aille.

Je vous propose donc un résumé pratique d'Exactly What To Say de Phil M Jones, LE spécialiste de la persuasion version "je dis peu, mais je dis juste".

L'auteur passe en revue plus de 20 phrases-clés de conclusion. On va voir ensemble comment les transposer en MLM. J'en ai retenu dix-neuf, celles qui collent vraiment à notre réalité de terrain.

Petit clin d'œil au passage : c'est Remy Jupille qui m'a mis la puce à l'oreille, dans une vidéo où il commente ce livre.

Un conseil pratique : notez ces phrases sur des fiches, histoire de les avoir sous les yeux pendant un appel. Et idéalement, apprenez-les par cœur — elles font mouche dix fois plus quand elles sortent naturellement, sans que ça sente le script.

#1 Jouez la carte du désintérêt.

C'est LA phrase d'ouverture du livre de Jones, celle qui donne le ton pour tout le reste.

"Je ne suis pas sûr que ce soit fait pour vous mais peut-être que cela va vous intéresser de découvrir le témoignage d'un de mes clients..."

Résultat immédiat : la curiosité grimpe en flèche. Envie de connaître la suite, presque malgré soi. Et bonus non négligeable : vous enlevez d'un coup toute pression d'avoir à acheter quoi que ce soit.

Le vrai coup de génie, c'est le message sous-jacent que ça envoie : vous n'avez absolument pas besoin de cette personne pour vivre. Et paradoxalement... c'est diablement attirant. Vous n'êtes plus le vendeur qui quémande, vous devenez le conseiller qui partage. Une nuance qui change tout.

#2 Invoquez une qualité que tout le monde revendique.

Aujourd'hui, tout le monde se targue d'avoir l'esprit ouvert. C'est presque devenu un standard social. Qui irait avouer, la main sur le cœur, "en fait non, je suis plutôt du genre fermé et rigide" ? Personne. Absolument personne.

En glissant cette qualité dans une question, vous touchez un besoin quasi universel : celui de ne jamais passer pour quelqu'un de borné. Difficile de répondre "non" sans se contredire soi-même.

Quelques déclinaisons pour la route : "Est-ce que vous êtes ouvert d'esprit à rejoindre ce programme ?", "Est-ce que vous êtes ouvert d'esprit à faire de la publicité en ligne ?", "Est-ce que vous êtes ouvert d'esprit à vous lancer en MLM ?"

Simple, presque évident... et redoutablement efficace.

#3 Faites parler votre prospect avant de parler vous-même.

Cette phrase est un petit bijou pour désamorcer les faux experts. Vous savez, ceux qui ont "déjà tout entendu" et "déjà tout compris" sur un sujet, sans même vous laisser finir votre phrase.

Face à ce profil, plutôt que de vous lancer dans un argumentaire que personne n'écoutera, retournez la question : "Très bien ! Mais alors, qu'est-ce que vous savez à propos de ça ?"

Résultat : la discussion s'ouvre au lieu de se refermer. Vous découvrez exactement ce que votre interlocuteur croit savoir — et souvent, ses zones d'ombre ou ses idées fausses apparaissent d'elles-mêmes, sans que vous ayez eu besoin de les pointer du doigt. Vous n'avez plus qu'à ajuster le tir.

#4 Allez chercher le ressenti de votre contact.

Cette question ramène votre interlocuteur droit dans ses tripes : ce qu'il veut fuir, éviter à tout prix, ou enfin dépasser pour tourner la page sur une situation qui lui pèse.

Vous ne parlez plus de faits, vous réveillez l'émotionnel. Et c'est justement là que se cachent les vraies motivations, celles qui font bouger les gens.

Par exemple : "Comment vous sentiriez-vous si vous perdiez tout ?" ou encore "Comment vous vous sentiriez si vous touchiez au moins 500 € par mois dès le premier mois ?"

#5 Faites travailler l'imaginaire de votre prospect.

Cette phrase joue sur un réflexe qui remonte à l'enfance. Vous vous souvenez du fameux "Il était une fois..." ? C'est exactement le même ressort.

Ce petit signal annonce le début d'une histoire, et votre cerveau se met aussitôt en mode projection. Il visualise, il s'immerge, presque malgré lui. Dès que vous lâchez le mot imaginez, votre interlocuteur ne vous écoute plus vraiment : il se regarde vivre la scène, comme au cinéma.

Quelques exemples : "Imaginez simplement si vous aviez X clients...", "Imaginez simplement si vous pouviez faire ceci...", "Imaginez simplement si vous pouviez vivre dans cet endroit dont vous m'avez parlé."

Et là, la magie opère : la personne relie d'elle-même la situation qu'elle désire à ce que vous êtes en train de lui proposer.

À retenir : si tant de prospects ne donnent jamais suite à une proposition de rejoindre le MLM, c'est souvent tout simplement parce qu'ils ne s'y projettent pas. Ils ne se voient pas dans le film. Le bouton "Play" n'a jamais été appuyé.

#6 Faites comme si c'était déjà décidé.

Technique de vente vieille comme le monde, mais qui fonctionne toujours aussi bien : le "comme si". Vous parlez comme si la décision était déjà prise, même si votre prospect n'a jamais dit oui clairement.

"Pour vous lancer, quand est-ce que ce sera le bon moment ?" "Pour rejoindre notre équipe, quand est-ce que ce sera pour vous le bon moment ?"

Le message implicite est limpide : la question n'est plus "est-ce que", mais "quand". La proposition est actée dans la tête de votre interlocuteur avant même qu'il s'en rende compte. Il ne lui reste plus qu'à fixer une date.

#7 Comment relancer un prospect qui a disparu dans la nature.

La relance, c'est toujours le moment délicat par excellence. Et c'est encore pire quand le prospect vous a lâché un vague "je reviens vers vous" avant de disparaître façon courant d'air.

Dans ce cas, une phrase comme "Je devine que vous n'avez toujours pas visionné la vidéo" ou "Je devine que vous n'en avez toujours pas parlé à votre conjoint" fait des merveilles.

La formule joue volontairement sur une petite pique négative. Et c'est exactement le but : elle pousse votre prospect à se rebiffer gentiment, du genre "Si, si ! J'ai regardé tout ça !". Résultat, il se justifie de lui-même, et vous récupérez une réponse positive... sans jamais avoir eu l'air d'insister.

#8 Faites sortir l'objection cachée.

Parfois, il suffit de reformuler légèrement une question pour obtenir un résultat complètement différent.

Comparez : "avez-vous des questions ?" et "quelle question avez-vous pour moi ?"

La première ferme la porte : oui, non, terminé. La seconde l'ouvre en grand : elle pousse votre prospect à réfléchir activement, et fait remonter des objections qu'il n'aurait jamais formulées spontanément avec la version fermée. Un simple mot déplacé, et tout à coup, il se met à parler pour de vrai.

#9 Simplifiez la prise de décision.

En fin d'appel, rien de tel que de poser les choses noir sur blanc : votre prospect a désormais trois options devant lui. Rien qu'en le formulant ainsi, vous lui simplifiez radicalement la prise de décision.

Première option : continuer à faire ce qu'il fait déjà, en espérant que ça change quelque chose. Spoiler : ça ne changera rien.

Deuxième option : savoir désormais comment travailler avec vous... et ne rien en faire. Résultat identique à l'option 1, sauf qu'à présent, c'est un choix conscient.

Troisième option : investir en lui-même, avancer, et travailler avec vous.

#10 Créez une connivence instantanée.

Cette phrase mise tout sur l'empathie : elle sous-entend une ressemblance, une complicité, un point commun avec votre interlocuteur avant même qu'il ait dit un mot.

"Je parie que vous êtes un peu comme moi..." ou encore "J'imagine que vous êtes un peu comme moi, vous aussi vous passez vos journées derrière l'ordinateur, et maintenant, vous voulez enfin des résultats."

L'astuce, c'est de vraiment cerner qui est en face de vous, pour aller chercher le bon point commun — vécu, difficulté, situation, peu importe, du moment que ça sonne juste. "Ah oui, je parie que vous êtes un peu comme moi, vous aussi vous avez fait ceci... vous aussi vous avez vécu cela..."

Un brise-glace redoutable, tout simplement.

#11 Réveillez l'instinct grégaire.

Cette phrase repose sur un réflexe archi-connu : l'instinct grégaire.

L'exemple classique : deux restaurants côte à côte, l'un vide, l'autre plein. Devinez lequel attire spontanément la file d'attente ? Le plein, évidemment. Personne ne veut être le seul client d'un endroit désert.

Transposé à l'entretien : "La plupart des gens ont déjà essayé ça..." ou "La plupart des gens démarrent en MLM de cette façon..." Vous rassurez sans en avoir l'air : si tout le monde le fait, ça ne peut pas être une mauvaise idée.

#12 Remettez du positif dans la conversation.

Un entretien, ça touche vite des sujets qui grincent : frustrations, situations bloquées, ce qui ne va pas dans la vie du client. Normal, c'est souvent pour ça qu'il vous parle.

Le hic, c'est que si vous restez dans ce registre, l'appel plombe l'ambiance et plombe la décision avec. La parade ? Réinjecter du positif, cash : "La bonne nouvelle, c'est que..."

"Eh bien écoutez ! La bonne nouvelle, c'est qu'aujourd'hui vous pouvez faire ça...", "La bonne nouvelle, c'est que c'est encore le bon moment...", "La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez y arriver, tout simplement..."

Une phrase, et toute la dynamique de l'appel change de couleur.

#13 Assumez d'être directif.

La directivité, bien dosée, a un pouvoir énorme pour faire passer les gens à l'action. Pas de la brutalité, juste de la clarté assumée.

Pour amener votre prospect vers l'étape suivante, sortez : "Ce qui va se passer à présent, c'est..."

"Ce qui va se passer à présent, c'est que nous allons prendre rendez-vous..." ou "Ce qui va se passer à présent, c'est que je vais vous envoyer un lien pour vous inscrire et accéder immédiatement à votre espace de formation."

Vous ne demandez plus la permission, vous tracez le chemin. Et neuf fois sur dix, la personne vous suit.

#14 Faites préciser l'objection avant de la traiter.

Exemple classique : votre prospect vous lâche "Je n'ai pas l'argent pour ça." La plupart des vendeurs entendent ça comme une porte qui se ferme définitivement. Erreur.

Le problème, c'est que ce genre de remarque est souvent trop vague pour être traitée telle quelle. Alors, au lieu de foncer dans le mur, demandez simplement : "Qu'est-ce qui vous fait dire ça ?"

Résultat : la personne est obligée de préciser sa pensée. "Eh bien, en fait, j'ai telle dépense ce mois-ci." Et là, vous avez enfin une vraie information, exploitable, pour lever l'objection ou creuser la cause réelle du blocage — et négocier un compromis qui tient la route.

#15 Désamorcez une objection qui semble fatale.

Comment transformer un "non" catégorique à quelque chose en un "oui" à autre chose ? C'est tout l'art de cette phrase.

Un prospect peut sortir une objection qui semble clore la discussion d'un coup sec. Par exemple : "Je ne me vois pas appeler des gens pour leur vendre un produit."

La parade : "Avant de penser à faire ceci, est-ce que vous pourriez faire cela ?" Dans notre exemple, ça donnerait : "Avant d'imaginer appeler des gens pour leur vendre quelque chose, est-ce que vous pourriez apprendre une technique qui permet d'obtenir une commande sans jamais avoir à vendre ?"

Vous ne combattez pas l'objection de front, vous glissez sur le côté. Et la porte qui semblait fermée se rouvre, doucement.

#16 Montrez que vous faites, vous aussi, un effort.

Objection fréquente : "Je n'ai pas ce budget." Point mort classique. Sauf que ce n'est jamais vraiment une fin en soi.

Réponse type : "Bon ! Ok ! Très bien ! Écoutez ! Si je peux vous proposer un paiement en plusieurs fois, est-ce que ça irait pour vous ?"

Le "si je peux..." n'est pas là par hasard. Il sous-entend un effort de votre part — et donc, en miroir, un effort attendu en retour de l'autre côté. Un échange équilibré, pas un cadeau à sens unique.

Autre variante : "Si je peux vous proposer un deuxième rendez-vous, est-ce que je peux compter sur votre présence ?"

#17 Obtenez un "oui" sans même poser la question directement.

La réponse à cette question vous en dit long sur la direction à prendre dans la suite de l'entretien — presque une boussole.

Par exemple : "Est-ce que gagner 500 euros par mois serait suffisant si vous l'obteniez en trois mois maximum ?" ou "Est-ce que ce serait suffisant de gagner 2000 € par mois pour rejoindre mon équipe ?"

En répondant, votre prospect valide lui-même l'objectif, sans même s'en rendre compte. Et un objectif qu'on a validé soi-même, on a beaucoup plus de mal à le fuir ensuite.

#18 Gardez toujours une carte en réserve.

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Phrase #18

Juste une chose de plus...

"Juste une chose de plus..." peut littéralement sauver un entretien qui semble mort et enterré, avec un prospect qui ne donnerait de toute façon pas suite.

Si la personne ne rejoint pas votre équipe, pourquoi ne pas lui proposer autre chose ? Par exemple : "Juste une chose de plus, j'organise un Live sur l'abondance financière, ça vous dirait d'y participer ?" Une façon de garder le contact et d'apporter de la valeur en attendant de retravailler ensemble.

#19 Ne quittez jamais quelqu'un les mains vides.

Règle d'or d'un bon entretien commercial : on n'en sort jamais complètement bredouille. Même minuscule, il y a toujours quelque chose à récolter : un témoignage, une recommandation, une mise en relation acceptée sur LinkedIn.

Exemple concret : "Pourriez-vous me faire une faveur en acceptant ma demande d'ami sur Facebook ?" Un petit "oui" qui vaut mieux qu'un grand silence.

FAQ

Le closing en MLM, ce n'est pas un peu limite éthiquement ?

Non, à condition de ne pas confondre closing et forcing. L'objectif n'est pas de pousser quelqu'un à dire oui contre son gré, mais de l'aider à clarifier sa propre décision. Une bonne phrase-clé ne manipule pas, elle débloque une conversation qui tournait en rond.

Faut-il vraiment apprendre les 19 phrases par cœur ?

Idéalement, oui, au moins celles qui vous correspondent le mieux. Une phrase récitée sonne faux ; une phrase intégrée sonne naturelle. Commencez par en tester trois ou quatre sur vos prochains appels, et laissez les autres venir avec la pratique.

Ces techniques marchent-elles aussi bien avec un prospect produit qu'avec un prospect business ?

Le socle est le même, mais le dosage change. Avec un prospect produit, on reste dans un cadre de vente classique. Avec un futur partenaire, il faut être plus prudent : trop "closer" quelqu'un vers un projet d'affaires revient à devoir ensuite le motiver à travailler, ce qui est contre-productif.

Et si le prospect ne répond plus du tout après l'appel ?

C'est là que la phrase de relance (#7) entre en jeu. Une relance légèrement provocante, formulée avec tact, pousse souvent la personne à se manifester d'elle-même plutôt que de rester dans le silence.

Ces phrases fonctionnent-elles aussi à l'écrit, par exemple sur WhatsApp ou Messenger ?

Tout à fait, certaines sont même conçues pour ça (comme la relance en #7). L'essentiel reste le même : de la sincérité, de la clarté, et un minimum de directivité au bon moment.