MLM PRO : 47 techniques de vente réso-sociales
Comment obtenir des résultats surpuissants
Ça va faire mal !
À qui ? À moi qui vous parle de techniques de vente réso-sociales. Certains vont me le reprocher. Car, diront-ils, on ne vend rien sur les réseaux sociaux, cela n'est pas moralement correct. Quelle éducation !
Au fond, ils ont raison. Le contenu éditorial n'est pas commercial, c'est vrai, mais il est intentionnel. En cela, c'est une technique de vente.
La ligne éditoriale de vos publications ressemble à un social teaching : aider les gens à progresser dans leurs recherches d’une solution à leur problématique.
Retenez-le, donner envie aux gens d'en savoir plus est un objectif différent de celui de vendre quoique ce soit.
J'en connais tellement qui voudraient mixer méthodes anciennes et nouvelles technologies de la communication. Mais cela ne marche pas !
Il est judicieux de prendre conscience de ceci. Les intentions d'achat sont faibles sur les réseaux sociaux, mais plutôt élevées sur Google. Pour le gérer, rien de tel que les conversations.
Une étude récente a montré que 60 % du processus d'achat est fait avant de rencontrer un vendeur. Les conversations reso-sociales aident à préciser où se situe un prospect.
Avant Internet, il était d'usage de traiter un prospect à la fois. Ça prenait du temps et l'on courait partout.
Depuis Internet, il y a mille fois plus de monde à contacter. Imaginez le temps qu'il faudrait pour discuter avec mille fois plus de gens. Une solution existe qui consiste à inverser la vente.
Sans s'en rendre compte, beaucoup hurlent qu'ils ont quelque chose à vendre.
La vente inversée.
Dans le livre de Philippe Deliège, Être connu d'avance accélère la vente, il y a une idée folle. Vous n'avez plus à interroger votre client potentiel pour découvrir son besoin. Ni à argumenter sur le produit à vendre pour closer votre acheteur.
À l'inverse, celui-ci vous questionne et s'auto-persuade de vous passer commande.
Cela est possible grâce à la construction d'une audience où vous êtes suivi et reconnu pour vos compétences. Dans l'acte d'achat, un ingrédient clé s'appelle la confiance. Ceci explique cela.
L'avenir de la vente sur les réseaux sociaux.
Enfin, à côté des réseaux sociaux, l’intelligence artificielle (IA) est en train de bousculer les pratiques commerciales.
Selon Tony Hughes (auteur de Tech-Powered Sales), l’IA est l’avenir de la vente, l’ignorer sera dommageable et fatal (Source).
Nul doute que l’utilisation des réseaux sociaux pour faire des affaires en sera impactée.
Encore faut-il savoir bien manier les technologies, ce qui n’est pas la chose la mieux partagée du monde, toujours selon Tony Hughes. Qui propose une nouvelle métrique, un nouveau quotient, le QT (quotient technologique), histoire d’observer si un commercial est bien aligné avec les ressources qu’il a à sa disposition.
Pour autant, se cacher derrière les technologies peut s’avérer contre-productif si cela entraînait une baisse injustifiée de contacts avec des prospects et clients. Mais se cacher derrière un écran pour ne rien faire de concret, est-ce la caractéristique d’un bon commercial ?
Et le MLM dans tout ça ?
Depuis presque toujours, en MLM on entend dire que les gens adhèrent à des gens, pas à des systèmes.
Ce qui semble contredire les perspectives de l’IA dans la vente.
Les réseaux sociaux permettent moins de vendre que de vous rendre désirable. Il faut se souvenir de ce principe. Ce n’est plus vous qui vendez, ce sont les clients qui achètent. Et pour obtenir un nombre optimum de clients, une masse critique de gens qui vous suivent sans acheter est requise.
Dans une galerie marchande, plus des milliers de gens passent devant une boutique, plus une proportion d'entre eux franchira le portillon d'entrée. Et parmi celle-ci, une autre proportion passera à la caisse.
L'IA permet juste de gagner du temps. Mais ne remplace pas la relation humaine.
#1 les tirages au sort publiques.
En organisant un concours crédible, le tirage au sort doit être équitable. Vous pouvez utiliser cet outil gratuit et procéder au tirage en public.
#3 Les visio-conférences (+ #42).
Quand vous organisez une conférence en ligne, le cadrage est primordial pour la crédibilité:
- Parlez dans les yeux de votre interlocuteur (la caméra trop basse laisse apparaître les trous de nez (image).
- Éviter les arrière plan d’écran pas sérieux : bureau en désordre, objets insolites, literie défaite, etc.
- Sortir les fonds d’écran fantaisistes : cockpit d’un avion, fond d’une piscine, etc.
- Gérer la lumière en ne vous présentant pas dans le noir, ni avec des lunettes qui renvoient des reflets jusqu’à dissimuler les yeux.
- Être habillé correctement.
#4 Écosystème web.
Mettre en place un écosystème web : site ou blog référencé sur Google, articulé à une présence sur les réseaux sociaux qui dirigent vos prospects vers les pages marchandes de votre site ou de votre blog.
#5 Privilégier le présentiel.
Utiliser la présence humaine augmentée :
- Faire intervenir une personne qualifiée pour parler d’un sujet (client, collègue, ...).
- Envoyer des messages vidéos individualisés à des prospects.
- Faire vivre une expérience à son client avec des démos en ligne.
#6 Avoir une ligne éditoriale.
La lisibilité d’un message principal précède sa visibilité.
#7 La régularité.
Les algorithmes adorent la constance chez les créateurs de contenu. Publiez régulièrement, c’est-à-dire planifier des événements, des lives, des posts aux formats différents.
#8 Être outillé.
Utiliser des outils accélère les résultats. Dotez-vous de :
- Un compte Calendly (agenda public).
- Un compte Canva (créations visuelles).
- Un compte zoom (téléconférences).
- Un bon micro car la fatigue devant un écran provient principalement d’un mauvais son.
#9 Crossposter.
Faut-il être présent sur tous les réseaux sociaux ?
Vu l’évolution récente des médias sociaux, la question est mal posée. En fait, il faut être spécialisé sur un format, par exemple les vidéos verticales qui peuvent être crosspostées à peu près partout, c'est-à-dire publiées partout à l'identique.
#10 Explications au crayon.
Utiliser un stylo numérique et une tablette graphique, ou un iPad, pour expliquer, démontrer. Utilisez également des mindmaping (en télépartage) pour réfléchir avec vos clients.
#11 Les conversations.
Susciter des conversations en ligne permet d'installer de la confiance et de préciser les motivations cachées de vos contacts.
#12 Se préparer.
À l’heure d’internet, c’est presque inexcusable de mal préparer un entretien de vente avec un client qu’on rencontre pour la première fois. L’information est disponible partout, Linkedin, Google, les sites de vérification, les catalogues en ligne, et divers applications de recherche d'information, telle Google Alerts.
#13 Co-construire.
Transformer l’intérêt d’un client pour une solution en un projet de co-construction, entre le commercial et son client : l'avenir des devis.
#14 Programme d'employee advocacy.
Encouragez l’implication des employés dans l’entreprise en les rendant employés-ambassadeurs (employee advocacy). Les retombées sont au-delà de six mois. Cela génère de la visibilité authentique. L’entreprise capte les réseaux des collaborateurs, comme en MLM, on sait très bien le faire. Elle gagne également en implication des employés qui développent un sentiment d’appartenance. On écoute et suit davantage des personnes physiques que des personne morales. Attention aux limites légales, car il n’est pas permis d’imposer à un collaborateur de publier sur les réseaux sociaux en dehors de son temps de travail.
#15 Événements hybrides.
Faire des événements hybrides, en ligne en même temps qu'en présentiel, génère du leadearship.
#16 La RSE.
Aborder des sujets sociétaux (Responsabilité Sociale et Environnementale) qui fédèrent de larges publics fournit un élan d’adhésion à votre branding : holacratie, enjeux climatiques, vie essentielle, les nouveaux managements...
Le social selling fonctionne d’autant mieux que l’entreprise qui s’en sert libère les énergies, cultive la confiance, génère de la cohésion d'équipe. Utile pour créer de l'engagement sur les réseaux sociaux.
#17 Avoir un bon profil.
Avoir un bon profil pour faire bonne impression. Car cela déclenche et autorise des réponses à vos messages. Ce n’est pas automatique, mais un profil négligé, incohérent, ou confus n’entraîne aucune réponse. C’est d’autant plus décisif que vous construisez votre marque personnelle.
#18 Cohérence.
Retirer un langage commercial dans le profil. Soyez plutôt dans la contribution, l’aide, le service désintéressé. Effacez les éléments incohérents comme de faire du MLM en parallèle d’un poste de cadre salarié.
#19 Prospection et attraction.
Associez prospection et attraction. Créer une audience minimum viable pour générer du chiffre d’affaires prend du temps, en moyenne six mois et jusqu’à 24 mois. Entre temps, il est préférable d’être pro-actif en pratiquant l’approche directe. Voir #24
#20 La marque perso-pro.
Les réseaux sont un espace de mise en avant personnel. Il est plus efficace de communiquer en son nom personnel qu’en celui d’une marque, aussi grande soit-elle. Et cela demande de le professionnaliser, de publier avec méthode. Il s’ensuit que ce que vous êtes, votre personnalité, votre histoire personnelle, vos valeurs, les causes que vous défendez entrent dans la composition d’une marque d’un autre type : la vôtre, une marque perso-pro, personnelle et professionnelle. Le personal branding est la discipline qui vous aide à bâtir une marque perso-pro.
#21 Études de cas et témoignages.
Un contenu éditorial à privilégier est de publier des témoignages et des études de cas. Poster des captures d’écran sur les résultats de vos clients produit toujours un effet. Et cela facilite logiquement des demandes de renseignements de la part de vos prospects. Quant aux études de cas, faites ressortir les systèmes qui permettent de gagner du temps. Les gens sont friands de systèmes.
#22 Qui visite votre profil ?
Le nombre de visites de votre profil (sur Facebook, Instagram, Tiktok ou Linkedin) est un signal d’intérêt fort pour ces plateformes. Et cela influence donc la portée de diffusion de vos posts. Arrangez-vous par conséquent pour inciter vos lecteurs à visiter vos profils. Sur Linkedin, le fait d’envoyer des messages à vos contacts les incitent fortement à aller jeter un oeil sur votre profil s’ils ne l’ont pas déjà fait. À condition de valider la technique #17
#23 Parler dans le langage de l'autre.
Ne publiez, ne parlez, ne communiquez que pour vos clients types. On peut lire en effet beaucoup de publications à visée professionnelle mais dont on se demande à qui vraiment elles s’adressent. Mettez dans vos publications des éléments caractéristiques de votre marché cible. Vous vous éviterez de recevoir des messages de personnes non concernées par vos propositions. Ce qui peut aider est de savoir sur quelle plateforme vos prospects se trouvent principalement. Identifier, afin de les rejoindre, les groupes spécialisés dans votre thématique est une autre option.
#24 Connexions directes.
Il s'agit de demandes de mises en relation de votre part. Lesquelles fonctionnent si elles sont régulières et massives : pas plus de 60 par jour sur Facebook, et inférieures à 100 par semaine sur Linkedin. Au-delà, les plateformes restreignent votre compte ou le sanctionne.
#25 Premiere bonne impression.
Dans vos premiers messages, démontrez que vous avez fait des recherches sur vos contacts. Cela rassure sur le fait que votre motivation du moment est d’engager la conversation et non de vendre à tout prix.
#26 Créez des routines.
Créez des cadences de travail sur l’année. 20 messages avec 20 nouvelles personnes par jour sur 250 jours donnent un total de 5000 contacts. Réfléchissez-y. Le défi est de maintenir ce rythme. Faites-en un objectif prioritaire : vous organiser pour cela.
#27 Systèmes d'information.
Les clients s’informent, les vendeurs aussi. Du moins, les meilleurs commerciaux. C’est ce que révèlent les études où il apparaît que près de 80 % des commerciaux, qui ont dépassé leurs objectifs d’au moins 50 %, font systématiquement des recherches sur un client potentiel avant de lancer une action commerciale. Il est donc essentiel d’être équipé de systèmes d’information (CRM, moteurs de recherche, outil d’intelligence commerciale, etc.)
#28 Utiliser Sales Navigator.
La formule premium - notamment le moteur de recherche plus élaboré que la version gratuite sur Linkedin, Sales Navigator - permet d’observer qui vous observe sans s’engager, c’est-à-dire qui ne like, ni ne commente ni ne partage vos publications. Et de prospecter l’audience qui ne s’engage pas.
#29 Devenir une personnalité totem.
Cultivez un personal branding, dès lors que vous êtes solo preneur ou VDI. Cela suppose une réflexion de fond sur qui vous êtes, comment vous êtes aligné avec ce que vous proposez. Cela relève d’un introspection qui dépasse le fait de se définir à travers une grille tarifaire, ou à travers une marque que vous représentez. « Qu’est-ce que tu fais dans la vie ? - Je fais Nuskin » Ou je fais : n’importe quelle autre marque. Ça manque de personnalité, ne trouvez-vous pas ?
#30 Une source de contenu.
Dépasser de ne pas savoir quoi publier : une astuce plus qu’une technique est de vous poser ces questions. Comment je fais mon métier ? Qu’est-ce que je mets en place ? Comment je séquence mes journées ? Comment je fabrique mes produits ou services ? Ou comment sont-ils confectionnés si je ne les produis pas moi-même ?
#31 "Faniser" plutôt que fidéliser.
Inutile d’insister sur l’importance décisive de fidéliser ses clients. Sur les réseaux sociaux, il y a une étape au-dessus. Il s’agit de tisser des liens avec vos clients jusqu’à les rendre fans. Cela passe par discuter de « tout et de rien » avec eux. De les mettre en valeur. De ne louper aucune occasion de liker leurs publications. Invitez-les également à des lives où ils peuvent s'exprimer (Voir #44)
#32 Osez, déstressez, testez.
Placer beaucoup d’espoir dans un outil, téléscoper les objectifs pour n’en atteindre aucun, confondre inhibition et circonspection, tout ça favorise le stress, l’indécision et les doutes. Faites de « osez, déstressez, testez », une méthode de travail.
#33 Lier des sujets différents.
Communiquer en son nom personnel a nettement plus d’impact qu’au nom de l’entreprise qu’on dirige. Michel-Edouart Leclerc en est un exemple. À l’inverse, communiquer au nom d’une entreprise dont vous n’êtes pas de surcroît le dirigeant, de manière répétitive, a zéro impact. Si vous souhaitez néanmoins promouvoir une marque dans une publication, mariez des sujets hétéroclites. Par exemple, traitez un sujet d'actualité en le reliant à votre marque.
#34 La technique de Mickael Aguilar.
Ce conférencier, auteur à succès, spécialiste de la vente attire une audience de 300 000 abonnés sur Linkedin. Plus de la moitié de ses posts ne parlent pas du tout de techniques de vente. Il publie des vidéos rigolotes, ce qui pourrait laisser à penser qu’il détruit son image sur Linkedin. Or il réalise 20 % de son chiffre d’affaires grâce à ce réseau social, selon Philippe Deliège.
#35 Politique de prix.
Dissimuler à tout prix ses tarifs induit l’idée selon laquelle vous prix sont inaccessibles. Cela freine considérablement une envie de vous suivre, de vous lire ou de vous écouter sur les réseaux sociaux. De temps en temps, et de façon subtile, mentionnez des ordres de grandeur des tarifs pratiqués.
#36 La technique de Philippe Deliège.
Comment structurer une offre BtB selon Philippe Deliège ? Réponse :
avec 5 questions.
- Pourquoi ce problème existe-t-il un peu partout et avec quelles conséquences ?
- Comment faut-il aborder cette problématique et pourquoi de cette manière ?
- Qui peut solutionner vite, avec quels résultats garantis sur facture ?
- Combien cela coûte-t-il, avec quel gain financier en retour ?
- Qui a déjà acheté cette solution ?
#37 Bon à savoir.
En activant le mode créateur sur Linkedin, vos lives s’affichent en haut de votre profil, à la place de la bannière.
#38 Les clivages.
Ne pas épouser des valeurs qui ne sont pas les vôtres, par opportunisme. Ça ne vibrera pas ou si vous préférez cela sonnera faux. Faire semblant d'être contre quelque chose ou quelqu'un est inauthentique. Être clivant est toutefois un angle de communication qui marche. Mais pensez aux conséquences que cela peut engendrer : sanctions d’un employeur, vives réactions de clients, … Cela se gère en publiant sur des sujets que l’on connaît bien, si vous souhaitez faire apparaître de tels clivages.
#39 Efficacité éphémère.
Les trucs et les astuces qu’on peut lire ici et là pour performer sur les réseaux sociaux ont une durée de vie de six mois. Il est indispensable de suivre l’actualité du réseau sur lequel vous publiez ou travaillez à contacter des gens. Créez des alertes pour vous tenir informé au jour le jour (Google Alerts).
#40 Les plus et les moins.
Connaître les inconvénients et les avantages de chaque réseau social est un préalable avant se lancer. Le choix du réseau social influence en particulier la qualité des emails, si votre stratégie consiste à en collecter.
Par exemple, les emails sont d’une moins bonne qualité sur Tiktok par rapport à You Tube. Et ceux de You Tube n’égalent pas ceux que vous récupérez sur Linkedin.
You Tube est un moteur de recherche. Vos contenus ne disparaissent pas, contrairement à Linkedin, Instagram ou Facebook qui donnent une durée de visibilité de quelques heures à quelques jours maximum. En démarrant de zero, You Tube est donc plus adapté qu’Instagram.
#41 Parler de soi.
Partez de votre propre vécu pour publier sur n’importe quel sujet. C’est la raison pour laquelle les gens suivent plus des personnes que des marques.
#42 Remote selling.
Remote selling : vendre au travers d’un écran.
Maîtriser le remote selling peut doubler vos résultats car travailler en visio-conférence permet de gros gains de temps. Le champ d’action est géographiquement décuplé. Comme il est plus simple d’organiser des visios que des réunions physiques, vous augmentez aussi les chances d’avoir en remote les décideurs pertinents. Attention à rester professionnel, avec des fonds d’écran classiques, des codes vestimentaires respectés, des angles de caméra bien cadrés, un son de qualité, quitte à être directif en demandant à vos interlocuteurs de changer quelque chose comme les bruits ambiants qui gènent la conversation.
#43 Une technique de remote selling.
Proscrire les plans fixes en remote selling. Mettez du mouvement, partagez des documents, commentez avec un stylo, préparez un PPT, utilisez l'application Prezi, etc.
#44 Deux techniques basiques.
Une technique basique: cibler un public précis en les invitant à un Live sur zoom qui le concerne directement. Cela crée une proximité bien plus grande que d’envoyer un email. Ce qui facilite des entretiens individualisés par la suite.
Deuxièmement, pour déclencher des entretiens de même nature ou des demandes de renseignements, organisez un live pour votre audience, dont le sujet est de donner la parole à l’un de vos clients. Ce faisant, vous expliquez comment votre relation avec lui s’est déroulé. Quels bénéfices il en a retiré. Et l’intérêt pour lui est que cela procure de la visibilité.
#45 Le parrainage.
En MLM, ça coule de source. Ailleurs, c’est l’une des techniques les plus puissantes, selon Hubspot, pour à la fois acquérir et fidéliser des clients.
#46 Ateliers d'écriture.
Écrivez bien, vous parlerez mieux.
Pour crever l’écran quand vous animez un live, les mots qui portent et font mouche sont comme des balles. Les techniques de vente sont intrinsèquement rhétoriques. Et cela se travaille à l’écrit. Suivre des ateliers d’écriture est une voie royale de la maîtrise du verbe.
#47 Résultats de Philippe Deliège.
Dans une démarche de télémarketing classique, vous obtenez en moyenne 2% de rendez-vous sur la totalité des appels. Avec une approche réso-sociale bien conduite, le taux de réussite peut monter comme dans l’exemple de Philippe Deliège à 50 %.
20 % des démarchés acceptent vite un rendez-vous.
60 % se font tirer l'oreille et 50 % acceptent un rendez-vous.
15 % connaissent déjà ses services.
3 % ne répondent jamais.
2 % sont choqués de la démarche et P. Deliège arrête.
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