Doterra : quelle étrange affaire ! Le saviez-vous ?Radiographie complète d'un géant du bien-être

Conseiller.e Bien-être chez Doterra : un avis sur ce métier

Note :

Disons-le tout de suite, la marque Doterra officie dans le monde confidentiel de la vente directe. Aucune pub à la télé, pas de produits dans les grands magasins, notoriété médiocre... mais c’est une succession d’indices en trompe-l’oeil. Car la marque produit pas loin de deux milliards de chiffre d’affaires. Ses consommateurs manifestent un niveau de fidélité record que bien des grands commerçants lui envieraient.

Par quel tour de magie Doterra est-elle parvenue à ce résultat en tout juste dix ans ?

Cette société mérite-t-elle qu’on lui prête de fabriquer des huiles essentielles de qualité exceptionnelle ?
Ou tout simplement fait-elle preuve de ressources marketing remarquables ?

Et pourquoi est-elle si peu connue en France, en dépit d’une santé économique insolente ?

Dernier point : ces contradictions n’invitent-elles pas à la prudence si vous cherchez dans cette marque la possibilité d’un projet professionnel ?

Je vous propose une radiographie détaillée de la société Doterra, de ses produits et de son futur probable.

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Doterra : les chiffres.

L'entreprise est créée en 2008. Il lui faut 7 années pour dépasser le milliard de chiffre d'affaires et 10 ans pour frôler les 2 milliards.

Le magazine FORBES classe l'entreprise dans le Top 3 des entreprises à la plus forte croissance dans le secteur de la vente directe.

Son siège social mondial, à Pleasant Grove, dans l'Utah (USA), emploie 1 400 personnes.

“Nous avons doublé la taille de notre entreprise en 2014, et nous continuons à croître à un rythme effarant.”

— Mark Wolfert, Directeur juridique

doTERRA : le siège social à Pleasant Grove, Utah

Cette entreprise présente la particularité d’être peu représentée en France et donc peu connue.
Pourtant… Doterra a mis dix années pour réaliser près de 2 milliards de chiffre d’affaires. Il faut comparer cette donnée à d’autres grandes sociétés de vente directe qui ont patienté trente ans avant de produire un volume équivalent !
Le secteur du marketing de réseau (MLM) possède des champions qui dépassent les 8 milliards de CA. Il n’est pas interdit de penser que Doterra est sur la voie de les rejoindre, compte tenu de la vitesse d’évolution de son chiffre d’affaires.

Quelle étrange affaire !

Pour toutes ces raisons, cela paraît étrange que cette marque soit peu distribuée en France.
Il y a peut-être une explication rationnelle.
La société Doterra, comme toutes celles qui se distribuent en réseau, externalise sa commercialisation.
Un succès d’implantation d’un territoire dépend exclusivement de la présence active d’une seule personne : un indépendant leader qui accepte la mission de générer un macro volume de chiffre d’affaires, par opposition à la micro activité d’un conseiller qui gagne quelques centaines d’euros par mois.
Ce type d’indépendant (macro volume de CA) bénéficie d’un considérable leadership et ne se trouve pas sous les sabots d’un cheval. Une entreprise recrute un salarié, un indépendant recrute son entreprise.
Il s’ensuit que des places stratégiques sont à prendre, pour toutes celles et ceux qui se lèvent chaque matin avec des ambitions de leaders.

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Le "Pourquoi" de Doterra.

Les valeurs qui habitent une entreprise ont un pouvoir insoupçonnable.
Elles racontent une histoire et touchent le coeur des gens. La firme à la pomme (Apple) en a fait un instrument marketing qui, sans nul doute, a contribué à son succès mondial.
Naturellement, ces valeurs s’appuient sur un devoir d’authenticité. Le factice et l’incohérence (entre ce qui est dit et ce qui est fait) n’ont pas leur place.
Et le fait est que Doterra communique sur des valeurs qui façonnent un fort sentiment d’appartenance parmi les conseillers bien-être. Doterra s’impose en effet des bonnes pratiques et une éthique exigeante, en phase avec un nouveau monde émergent.
Le commerce équitable, l’accès pour tous à la santé, les initiatives humanitaires sur des territoires défavorisés, une conception sans concession des produits, une contribution au travail des millions de thérapeutes dans le monde, une éducation à la prospérité et à la liberté financière, ainsi qu'une philosophie de l’ancrage et de l’alignement donnent le La du concert qui se joue chez Doterra.

Quand j'examine une société de vente directe, je tâche d'observer la sociologie des groupes qui la composent. Ou si vous préférez, j'essaie de ressentir l'ambiance. Or chez Doterra, une certaine bienveillance sincère se lit sur les visages.
En tous cas, un puissant sentiment d'appartenance règne au sein de cette marque et c'est peut-être l'une des raisons majeures de la fidélité record de ses membres.
Pour vous en faire une idée, voici une vidéo passionnante à découvrir :

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Le secteur florissant des huiles essentielles.

Un secteur en pleine croissance mondiale

La demande mondiale en huiles essentielles augmente année après année.

L’intérêt grandissant des consommateurs pour les produits naturels, et parfois leur combat contre la composition chimique des produits industriels, expliquent en partie cette croissance soutenue.

L’attractivité des prix y est sans doute aussi pour quelque chose. À noter également que certaines huiles pures ne sont pas remplaçables par des produits de synthèse.

Autre élément moteur :

L'étendue considérable des usages des huiles essentielles. La santé, l’habitat et le psycho-émotionnel sont leur terrain d’application privilégié. Cela constitue un vaste inventaire de solutions aux tracas du quotidien, et autant de raisons de recommander des huiles.

De plus, un secteur gigantesque vient se nourrir de ces essences végétales et décupler les volumes de ventes : le monde de la cosmétique.

Dans le seul secteur de la pharmacie, le chiffre d'affaires des HE atteignait 72 millions en 2012, et grimpait à 119 millions dès 2016.

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Les produits de Doterra.

Rappelons la définition officielle d'une huile essentielle.
Sur le site de la Direction Générale de la Concurrence et de la Répression des Fraudes, on lit : "L’huile essentielle est une substance odorante volatile produite par certaines plantes et pouvant être extraite sous forme de liquide obtenu par distillation de plantes aromatiques à la vapeur d’eau (feuilles, fleurs, écorces, graines, tiges, etc.) mode d’extraction le plus utilisé.

Bien qu’on l’appelle huile, cette substance ne contient aucun corps gras.

Les huiles essentielles sont pour la plupart en vente libre. On les trouve en pharmacie, en grande surface, dans les magasins spécialisés et sur internet."

La consommation des huiles essentielles remonte à la plus haute antiquité. Par exemple, une plante universelle comme la lavande s'utilise depuis la Rome antique pour l'entretien du linge et le soin.
Les bienfaits des huiles se remarquent aussi dans la santé quotidienne. Ces substances végétales concentrées, avec à peine quelques gouttes, peuvent parfois rivaliser d'efficacité avec certains produits conventionnels.
Un exemple parmi cent : l'huile essentielle d'Eucalyptus possède des propriétés anti-inflammatoires, antitussives et décongestionnantes de l'arbre respiratoire.
Les produits Doterra s’inscrivent parfaitement dans les thérapies alternatives, avec un avantage concurrentiel majeur : la plupart des praticiens du bien-être (yoga, reiki, EFT, magnétisme...) utilisent quotidiennement des huiles essentielles.
Les savoir-faire millénaires autour des HE ont bâti un corps de données empiriques solide. Personne ne doute de l’efficacité des HE pour traiter un grand nombre de bobos du quotidien.

1) L'utilisation des huiles Doterra en milieu hospitalier.

Tout cela fait de l’univers des huiles essentielles une expérience tangible et rationnelle.
Ce n’est pas par hasard que le milieu hospitalier nord-américain utilise directement des huiles Doterra. De surcroît, Doterra finance et conduit des recherches scientifiques indépendantes.
Les huiles essentielles sont loin d’avoir révélé tous leurs secrets, en partie à cause du désintérêt des laboratoires pharmaceutiques classiques pour des produits naturels non brevetables.
Il y a donc un boulevard de croissance pour des entreprises comme Doterra qui produisent du savoir et de l'innovation sur les huiles essentielles.

2) Utilisation balisée des huiles essentielles.

Un des objectifs majeurs de Doterra est de rendre autonomes les utilisateurs. Quel que soit le problème à traiter, un flacon adapté existe déjà, en huile simple ou en mélange préparé.
Inutile de jouer les apothicaires en concoctant de savants dosages à la goutte près : Doterra l’a fait pour vous.
Le catalogue contient un nombre impressionnant de solutions essentielles. Chacune d’entre elles est dans un flacon numéroté. Cette immatriculation unique garantit une traçabilité totale de la provenance des matières (obligatoire en milieu hospitalier américain).

Mais la caractéristique fondamentale des huiles Doterra réside dans ses contrôles de qualité avancés pour certifier des huiles de pureté 100% naturelle et de grade thérapeutique (norme CPTG).

Cette norme exigeante reflète de rigoureuses méthodes de culture, de récolte et de distillation. Il faut des analyses scientifiques poussées pour détecter les mauvaises pratiques et le recours dissimulé à des huiles de synthèse secondaires.
L’assurance de la qualité repose sur une analyse fine des composants. Certains fabricants n’hésitent pas à mélanger des huiles naturelles à des composants synthétiques (on peut trouver jusqu’à 250 composants dans un seul flacon bon marché !).

Pour garantir une pureté absolue, Doterra réalise une batterie de tests : spectrographie de masse (CG/SM), analyse chirale, spectrométrie infrarouge à transformée de Fourier (FTIR), analyse d'isotopes de carbone, tests organoleptiques, microbiens et métaux lourds.

3) Co-impact sourcing : une fabrication exigeante.

Doterra dépasse ce niveau d'exigence en proposant des huiles certifiées pures, naturelles et de grade thérapeutique.

L'entreprise se fait aussi un devoir de favoriser les territoires où elle se source en matières premières via son programme éthique Co-Impact Sourcing.

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Les tarifs des produits Doterra.

Dans le monde de la vente directe, un usage est de faire correspondre un nombre donné de points (PV) à un tarif en euros. Les remises, commissions et bonus sont calculés sur ce volume de points.

Dans certaines sociétés, un décalage important existe entre le prix payé et les points attribués. Chez Doterra au contraire, ce différentiel reste très avantageux : s’agissant des flacons d’huiles essentielles, vous en trouvez souvent valant plus de points que d’euros !

Doterra étant hyper-spécialisée en HE, ses volumes permettent des économies d’échelle répercutées sur les prix. De plus, un programme de fidélité (LRP) permet de réduire le coût des produits jusqu'à -50 %.

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Un plan de fidélité voulu irrésistible.

Doterra récompense généreusement ses clients fidèles.

Des économies majeures sont accessibles toute l’année. Le catalogue couvre une gamme vaste : soins de la peau, massage, capillaire, SPA, entretien de la maison, compléments alimentaires et gestion de la silhouette.

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Pourquoi choisir Doterra ?

Pourquoi choisir les Huiles Essentielles pour développer une activité en marketing relationnel ?
Je discerne 8 motivations majeures :

• 1. Capital de confiance : Les HE bénéficient d’un capital de sympathie élevé. Elles atténuent la défiance habituelle envers le MLM.
• 2. Engagement & Communauté : Un esprit militant et éthique qui crée une fidélisation naturelle aux produits.
• 3. Solutions multiples : Un vaste éventail de réponses aux besoins de santé et bien-être du quotidien.
• 4. Partenariats professionnels : Un marché naturel auprès des thérapeutes, professionnels du soin et coachs.
• 5. Consommation récurrente : Des produits du quotidien qui génèrent des commandes renouvelées sur plusieurs années.
• 6. Ateliers sensoriels : Une expérience concrète, odorante et conviviale en réunions à domicile ou boutiques éphémères.
• 7. Marketing digital & Échantillonnage : La possibilité d'envoyer de micro-flacons d'échantillons (1 ml) par la Poste pour déclencher des ventes facilement.
• 8. Parcours d'intégration : Un accompagnement pas à pas durant les 3 premières semaines d'activité.

1) Le PLAN de RÉMUNÉRATION de Doterra

Le commissionnement en marketing de réseau résiste souvent à la compréhension immédiate.

Il faut du temps pour en cerner les subtilités. Une ingénierie de rémunération caractérise ce métier (que j'explique en détail dans cet article sur la vérité en MLM). Elle repose sur une obligation d’égalité de traitement : un nouveau partenaire qui démarre aujourd’hui peut gagner autant, voire plus, que les pionniers de la marque.

2) Observations statistiques de rémunération.

Doterra publie des statistiques de rémunération moyenne observées sur le terrain :

• En aidant 3 personnes à gagner ~249 € / mois, vous touchez en moyenne 1 802 € / mois.
• En aidant 3 personnes à atteindre ~608 € / mois, vos revenus grimpent à 3 920 € / mois.

Capture d'image du magazine indépendant Business for Home, illustrant le nombre élevé de hauts revenus chez Doterra.

3) La Prévention de la Santé, sans ingrédients controversés.

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Les faiblesses de Doterra : mon avis commenté.

Même si cette entreprise possède des atouts indiscutables, elle présente des points faibles à garder en tête :

1) Écueil juridique.

La distribution d'huiles essentielles frôle parfois une zone grise légale s'il y a confusion avec le domaine médical réservé aux professionnels de santé.

3 précautions absolues :

1. Ne jamais se substituer à un médecin.
2. Recommander systématiquement l’avis du médecin traitant.
3. Limiter vos conseils à la « bobologie » et au bien-être du quotidien.

2) Écueil financier.

Le plan de rémunération accorde une grande importance aux titres de qualification des filleuls plutôt qu'au seul volume pur de chiffre d'affaires. Cela demande une gestion stratégique des équipes.

3) Écueil technique.

Les HE nécessitent une éducation client. Les distributeurs jouent un rôle capital d'information sur les modes d'usage (diffusion, application cutanée, prise interne).

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APPROCHE MARKETING : comment vous faire connaitre ?

Inutile de devenir aromathérapeute. Votre activité a été pensée pour être simple et dupliquable.

Il sera cependant nécessaire de vous familiariser avec le vocabulaire de base (différence entre huiles végétales et huiles essentielles, etc.).

Outre les ateliers sensoriels à domicile, la grande tendance réside dans les ateliers éducatifs en ligne (via Zoom) et la prospection 4.0 par échantillonnage.

1) À propos des qualités humaines.

Plus que de simples compétences techniques, la réussite repose sur des qualités personnelles dures : persévérance, empathie, générosité, régularité et autonomie.

2) À propos de la boîte à outils VDI.

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SOCIÉTÉ DOTERRA : UN AVIS GLOBALEMENT POSITIF

Doterra a le profil type de l'entreprise qui atteindra les 8 à 10 milliards de chiffre d'affaires. En France, tout reste à faire et les places de leaders sont ouvertes.